مُطمئنٌ أنك لست وحدك في دوامة التغييرات المتسارعة الخطى لنمو الأعمال ما يعني أن خبراتك تتجدد كل يوم بلا توقف، خاصة لو كنت تعمل في مجال المبيعات، كثير التنافسية. لذلك نأمل من خلال هذه التدوينة إثراء معرفتك لأنه بكل ببساطة "ما أوصلك إلى هنا، لن يوصلك إلى هناك".

تمثل "المبيعات" بالنسبة للمؤسسات جميع الأنشطة التي ينطوي عليها بيع منتج أو خدمة إلى مستهلك أو شركة. لكن من الناحية التطبيقية، فهذا يعني أكثر من ذلك بكثير. ,,ووفقا للعديد من الدراسات والأبحاث فملخص أولوية البيع الرئيسية تتمحور في إيجاد الحلول للعميل من خلال  استهدافك لأسواق جديدة بالإضافة إلى تمكين البيع الافتراضي لأداء أدواره. 

لذلك تستثمر الشركات أقسامًا بأكملها مع فريق موظفين مكرسين لبيع منتجاتهم وخدماتهم. وفي هذه المدونة سنشاركك أبرز الأساليب الحديثة التي تساعدك في توجيه جهودك إلى عملية بيع مكتملة الأركان لزيادة إيرادات الشركة التي تعمل بها. 

1- في عالم متغير .. التأثير هو كل شيء

تختصر مهاراتك في التأثير على الآخرين آلاف الأميال في إقناع العملاء بمنتجك او خدمتك من خلال إبراز القيمة التي ترغب ببيعها. وهي أكثر مهارة يوصى بتعلمها قبل الشروع في عملية البيع. 

وحتى تقود التأثير بشكل يدفع المؤسسة لاغلاق الصفقات، عليك أن تتمتع بمعرفة قوية بالمنتج حتى تجرب إعطاء قدر ضئيل من هذه المعلومات كتشويقة لعميلك بالقدر الذي يحدث الأثر،  يتعين عليك دفع العميل المحتمل للانتقال مباشرة للخطوة التالية بدلاً من إعطاء كميات كبيرة من القيمة مقدما على أمل أن يمنحك ما تريده في المقابل على سبيل التجاوب. 

لذلك باستخدام جهود البيع المنتظمة فالبداية تكون عادة بتوجيه رسالة مخصصة للعملاء، وهذا يعلمهم شيئًا جديدًا ويفتح رؤيتهم للعالم بأن أعمالهم يمكن أن تكون مختلفة من خلال العمل مع مؤسستك. ثم قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك، رتّب اجتماعا رسميا لمناقشة الأمور لكن بمزيد من التفصيل هذه المرة وبكثير من الاتساق الذي يقسم العملية المعقدة إلى أجزاء أصغر يدفع الطرف الثاني للمضي قدما في الصفقة. مع تقديم دليل اجتماعي عن المنتج/الخدمة عبر شهادات العملاء السابقين الـ Testimonials أو إعلانات المؤثرين بناء على القاعدة التي تعكس الوعي الاستهلاكي الجمعي، أنه إذا كان الجميع يفعل شيئًا، فمن المحتمل أن يكون الشيء الصحيح الذي يجب فعله.

2- أيهما يأتي أولا، البيضة أم الدجاجة؟ 

مقياس ممثل المبيعات الناجح هو قدرته على بيع كل مايمكن بيعه باحترافية وبعزيمة، مع الامتثال للمعايير الأخلاقية كأي مهنة. وحتى تبدأ هذه الرحلة لا تغفل أنك بالأصل منتج يستحق الترويج مما يسهل مهمتك البيعية والخدمات المسوّقة.  قدم نفسك من خلال عروضك التقديمية الرائعة ومن خلال شخصيتك المرنة وبقدرتك على النقاش والتفاوض بكل تفاؤل وانفتاح. مرّن نفسك عن طريق محاكاة جلسة بيع متكاملة كالتي تود أن تقابل بها عميلك للتحقق من مدى ملاءمتها للغرض المنشود. 

3- تعرف على عملائك من خلال البريد الإلكتروني

يعد الاستهداف عبر البريد الإلكتروني الطريقة الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين ولتطوير علاقتك معهم من خلال خصخصة البريد الإلكتروني بالمعلومات اللازمة وإرفاق ما يمكنه أن يقودهم إلى طاولة الاجتماع، ويطلع العملاء الحاليّين أنفسهم على التحديثات حول علامتك التجارية, ولأي أدوار ترويجية ملحقة مثل تقديم قسائم شرائية للعملاء وخدمات أكثر من ذلك.

كمسوق مبدع يمكنك أن توظف حلول البريد الجماهيري كمنصة Mailchimp مع حملتك البريدية بحيث تنشئ قالبا فريدا لصفحة الهبوط الخاصة بك يترافق مع هذه الرسائل التسويقية عبر المحتوى لإثارة الاهتمام ومن ثم بناء سلسلة القرارات الإيجابية. 

تليه بالمنزلة مواقع الويب/صفحات الهبوط للمواقع الإلكترونية, تذكر أنه لن يعمل أي تكتيك مما سبق على أكمل وجه ما لم تستكمل مهام تسويقك الشخصي كممثل أو مسؤول  مبيعات ومن ثم تسويق قيمة المنتج أو الخدمة للمستهدفين.

4- ارفع  اهتمام الجمهور بقيمة منتجاتك والميزات 

تتفق كل الدراسات التي أجريت في مجال المبيعات على ان سرد مزايا المنتجات/الخدمات ليس كافيا في دفع العملاء لاتخاذ قرارات شراء. تحتاج 

بشدة لعرض الفائدة التي يمكن أن يحصل عليها المشتري من خلال ما ستقوم ببيعه. أدق الطرق لعمل ذلك هو تقديم وظيفة المنتج بالنسبة للمستخدمين. وكيف سيساهم في تحسين جودة حياتهم. وتاكد أن ذلك سيساعدك أيضا في إجراء أبحاث السوق الخاصة بك وشرائح من يشترون منتجات أو خدمات من هذا النوع مع كامل تفاصيلهم الديموقرافية. 

أدعوك للاطلاع على هذه القصة التي تندرج تحت مسمى ابتكار الحلول للعملاء والتي ساهمت في زيادة مبيعات مشروب "ميلك شيك" لأحد المطاعم السريعة تحدث عنها البروفيسور كلايتون كريستنسن في كتابه "Competing Against Luck".

5- خض تجربة الإعلانات المدفوعة لتعظيم المبيعات

متعارفٌ أن الاعلانات المدفوعة تعظم من نتائج المبيعات في حال نفذت بشكل يتوافق مع الهدف المرجو بدقة. وكثير من الأعمال اليوم توظف منصات التواصل الاجتماعي واعلانات قوقل لتحقيق أرقام مبيعات لا تنافس سيما في القطاعات الاستهلاكية والتجارة الإلكترونية حيث الـ Call to Action  مرتبط مباشرة بأمر الشراء من موقعك.

ووفق الهدف الذي تتطلع لتحقيقه والميزانية التي تملكها لأي حملة إعلانية يمكنك تخصيص أفضل المنصات التي يتواجد فيها جمهورك مع الاهتمام بمحتوى الإعلان نفسه والوسائط المستخدمة فيه وتوقيت إطلاق الحملة بحد ذاته. 

لاتقلق من خوض هذه التجربة في حال كان مشروعك لا يزال في بداياته أو ميزانيتك متواضعة حيث يمكنك تسخير مواردك في حلول مناسبة و ستدعمك تقارير الحملات بكل ماتود معرفته من رؤى للتخطيط بشكل أحسن مستقبلا. 

ولتجربة عملية، حمّل هذا المصنف الذي قد يسهل عليك مهمة تتبع وتعقب نتائج إعلاناتك المدفوعة على جميع المنصات الشائعة.  

6- أعلن في البودكاست ونشّط المبيعات

تتنامى الإعلانات على البودكاست يوما بعد يوم كأحد الحلول المبتكرة التي تستخدمها العلامات التجارية  لبيع المنتجات والخدمات الخاصة بها مباشرة للشريحة المستهدفة لأن البودكاست يمثل أفضل الطرق في التسويق بالمحتوى 

ونحن في محتوايز نسخّر كل جهودنا لتوفير تجربة إعلانية مثالية لكافة العملاء عبر الترويج المضمّن في برامج الشبكة التي تملكها محتوايز والتي تتضمن مايقارب الـ 80 بودكاست عربي متعددي الموضوعات والأصوات مايمكّن رواد الأعمال وأصحاب المشاريع من إبراز قيمة منتجاتهم كتوفير الوقت، والسعر التنافسي وكذلك الموارد المستفادة. بالإضافة إلى قصص نجاحهم التي يريدون سردها حتى يتموضوعوا في السوق بامتياز. 

من الإحصائيات التي تهمك في هذا السياق لو لم تكن استخدمت هذه الطريقة من قبل في تنشيط مبيعاتك، حيث يملك هذا النوع من الترويج بهدف البيع للمنتجات والخدمات على حد سواء، قابلية عالية للشراء بعد  التعرض لهذا النوع من الإعلانات.

50% من مستمعي البودكاست يقومون بشراء المنتج بينما من المرجح أن يشتري أكثر من 54٪ من مستمعي البودكاست من احدى العلامات التجارية التي يستمعون لها بولاء. 

من المبشر كذلك، أن الأرقام التي ترصد أعداد جماهير المدونات الصوتية تتزايد خاصة من المملكة العربية السعودية التي تعد واحدة من أبرز الدول العربية التي تحظى بشعبية الاستماع للمحتوى الصوتي الرقمي. 

وقد يهمك أن تكون على اطلاع على أن جل الموضوعات التي تمثل أنشطة المؤسسات قادرة على أن تنتج محتوىً يمكن للمستمعين التفاعل معه. فعلى سبيل المثال شكّلت البرامج المنبثقة من التحول الوطني في المملكة في مجال الصحة مادة ثرية للنقاش على جميع المنصات الصوتية. بدءا من موضوعات التحول الصحي وتوعية الناس بشأن الصحة العامة وإجراءات الوقاية وحتى دور الكيانات الصحية في تجسيد أهداف الرؤية حتى ينعم الجميع بمجتمع صحي يحقق الرعاية الصحية النموذجية. 

وهلم جرا للاتصالات والتقنية، ريادة الأعمال والاقتصاد والتعليم وغير ذلك مما يمثل القطاعات الحيوية التي لن يتوانى الناس في الاستماع لإعلاناتها الجذابة في الدقائق المعدودات التي يقضي فيها المستهلك مشوارا قصيرا أو خلال أدائه لتمارينه الرياضية أو روتين المشي، وربما في ساعة التسوق وغير ذلك من الاحتمالات اليومية. 

لا تنسَ الاطلاع على تقرير  محتوايز حول إحصائيات استهلاك البودكاست في المملكة لمزيد من التفاصيل كما يمكنك الحصول على رؤى مفيدة بخصوص الفرق بين المحتوى التسويقي والبيعي من هذه المدونة.